Vertriebsklima: 2016 beginnt mit Dämpfer

Frankfurt am Main, 19.04.2016. Im ersten Quartal 2016 fällt der Xenagos Sales-Indikator um 4,44 auf 31,86 Punkte. Damit bekommt der Aufwärtstrend, der nun seit Mitte 2014 anhält, einen deutlichen Dämpfer.

Seit 2006 erhebt die Personalberatung Xenagos unter deutschen Vertriebsspezialisten das Geschäftsklima im B2B Vertrieb. Der daraus gebildete Indikator ist somit ein wichtiger Konjunkturindikator.

Ausschlaggebend für den Rückgang ist das Neugeschäft: Hier ist der Wert um 11,24 Punkte auf 23,01 gesunken. Im Vergleich dazu ist das Volumen der abgegeben Angebote im Vertrieb weiter gestiegen: Mit einem Plus von 2,35 Punkten liegt es nun bei 40,71 Zählern – der höchste Wert seit dem dritten Quartal 2011.

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Kontakt zum Kunden und lassen sich tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten. In der aktuellen Erhebung im März 2016 waren 32% der Befragten Führungskräfte. Sie beurteilen die Lage im Vertrieb weiterhin positiv. Somit steigt der Sales-Indikator bei Führungskräften um 4,51 Punkte auf 38,89.

Für die Verkäufer an der Front hingegen war der Jahresbeginn nicht so positiv: Hier sinkt der Sales-Indikator um 9,23 Punkte und liegt nun bei 28,57.

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 40.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Onlineerhebung befragt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.