Vertriebsklima im 3. Quartal weiter stabil

Frankfurt am Main, 13.10.2016. Im dritten Quartal 2016 hält der Xenagos Sales-Indikator das Niveau des Vorjahres mit aktuell 31,66 Punkten. Damit zeigt er sich weiterhin stabil. In der Mechanik der Umfrage jedoch ist viel Bewegung – Neukundengeschäft und Angebotshöhen schwanken stark. Ebenso sind sich Führungskräfte und Verkäufer im Feld nicht einig in ihrer Einschätzung. Im Ergebnis aber gleichen sich die variierenden Unterindikatoren aus und zeigen ein weiter stabiles Vertriebsklima.

Entscheidend für das gleichbleibende Niveau ist die im Vergleich zum Vorjahr verbesserte Neukundenquote um 4,73 Punkte auf einen Wert von 31,05 Punkte. Dagegen fällt der Wert für die Angebotshöhe (-3,69) auf 32,27 Punkte.

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Kontakt zum Kunden und lassen sich tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten: Gegenüber den Vorjahreswerten ist die Einschätzung der Führungskräfte mit 37,39 Punkten um 11,97 Punkte stark gestiegen. Dagegen beurteilen die Verkäufer ohne Führungsverantwortung die Lage mit nur 24,04 Punkten deutlich schlechter (-11,30 Punkte).

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten, die wie niemand sonst die Kaufbereitschaft der Kunden beobachten. Seit 2006 gibt der Xenagos Sales-Indikator quartalsweise Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu werden aus 40.000 Vertriebsfachleuten ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Telefonerhebung befragt. Die Erhebung ist an die Systematik des ifo-Geschäftsklimaindex angepasst, wobei sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten richtet und somit einen wichtigen Wirtschaftsindex bildet.