Vertriebsklima zum dritten Mal in Folge verbessert

Das deutsche Vertriebsklima zeigt sich in der ersten Jahreshälfte 2015 robust gegenüber negativen Konjunktureinflüssen. So steigt der Sales-Indikator, den die auf Verkaufspositionen spezialisierte Personalberatung Xenagos seit 2006 erhebt, zum dritten Mal in Folge und erreicht im zweiten Quartal mit einem Plus von 3,92 einen Wert von 32,89 Punkten. Besonders deutlich erhöht hat sich dabei die Höhe der abgegebenen Angebote.

Frankfurt am Main, 12.08.2015. Griechenland Krise, Russland Sanktionen und Börsenabsturz in China können dem Vertriebsklima im deutschen Geschäftskundenvertrieb bislang nichts anhaben. Robust steigt der Indikatorwert seit dem Herbst 2014 und verbessert sich seitdem insgesamt um 17% (Q3 2014: 15,90) auf nun 32,89 (Q2 2015). Im Kern bedeutet dies, dass fast 33% der befragten Vertriebsspezialisten ihre Angebotslage besser bewerten als im Vorquartal.

Treiber der Steigerung im abgelaufenen Quartal war vor allem die gestiegene Höhe der Angebote im Vertrieb. Dieser Teilindikator legte um 6,88 Punkte zu, während die Neukundenquote lediglich ein Plus von 0,96 verzeichnen konnte. Damit liegt der Wert für die Angebotshöhe bei 35,09, der für die Neukundenentwicklung bei 30,70.

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Kontakt zum Kunden und lassen sich tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Im zweiten Quartal 2015 kommen die positiven Impulse des Indikators aber aus beiden Lagern, wobei die Verkäufer ohne Führungsverantwortung die Lage insgesamt verhaltener beurteilen als ihre Vertriebsleiter. Bei den Vertriebsführungskräften legt der Indikator um 4,53% auf 35,71 zu. Bei den Verkäufern im Feld führt eine Steigerung von 6,49% zu einem Wert von 30,30.

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 40.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Onlineerhebung befragt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.