Personalsuche im Vertrieb ist anders

Bestseller Forum Magazin Juni 2015
Bestseller Verlag: Herr Funk, es gibt hunderte Personalberatungen in Deutschland. Warum haben Sie eine weitere gegründet?

Funk: Als Country Manager und Vertriebsleiter der Stellenbörse Jobpilot musste ich selber erfahren, dass ich kritische Positionen nicht über Anzeigen besetzen konnte. Viele Top-Verkäufer bewerben sich einfach nicht mehr – sie warten darauf angesprochen zu werden. Und dafür braucht man einen absoluten Spezialisten. Die Personalberater, die damals für uns aktiv waren, hatten einfach keine Ahnung von Themen wie Pipeline-Management, Einwandbehandlung oder Abschlußstärke. Damals wurde mir klar, dass es hier eine große Lücke im Markt gab. Und in diese Lücke hinein haben wir dann Xenagos positioniert.

Bestseller Verlag: Was macht die Arbeit hier so speziell?

Funk: Zunächst einmal ist der Vertrieb bemerkenswert vielfältig und es gibt oft in derselben Firma ganz unterschiedliche Typen. So ist ein Hunter, also ein auf Neukunden fokussierter Verkäufer, eine grundsätzlich andere Persönlichkeit als ein Farmer – also ein Bestandskundenspezialist. Ein Direktverkäufer, der im ersten Termin abschließen muss, ist ein vollkommen anderer Typus als ein Projektverkäufer, der erst nach Monaten den Sack zumachen kann. Vielen Kunden sind diese Unterschiede gar nicht bewusst. Da müssen wir oft erst herausarbeiten, welcher Verkäufertyp der richtige ist.

Bestseller Verlag: Welche Unternehmen brauchen heute einen Personalberater?

Funk: Das geht quer durch die ganze Wirtschaft. Wenn Sie Talente brauchen, die sich nicht bewerben, haben Sie ein prinzipielles Problem. Daneben wird vielen Entscheidern schmerzlich bewusst, wie viel Arbeit und Aufwand eine solche Personalsuche verursacht.

Bestseller Verlag: Wie gehen Sie beim Finden des richtigen Verkäufers vor?

Funk: Nachdem wir uns intensiv mit dem Vertriebsmodell und dem Profil auseinandergesetzt haben, geht es um die Frage „Wo arbeitet so jemand heute?“. Denn arbeitslos sind Vertriebsprofis, mit denen wir sprechen nicht. Das ist die entscheidende Frage, die oft gar nicht so leicht zu beantworten ist. Klar – das kann jemand aus dem direkten Wettbewerb sein – der verkauft das dasselbe Produkt an die dieselben Kunden. So eine Lösung kommt aber oft nicht in Frage, weil der Markt sehr eng oder ein Verkäufer vom „Feind“ nicht gewünscht ist. Dann fragen wir, wer denn etwas Vergleichbares an dieselben Kunden verkauft, das aber im Vertriebsprozess ähnlich ist. Das heißt, wir gehen weg vom Produkt beziehungswiese der Dienstleistung und konzentrieren uns auf den Verkauf. So kommen Verkäufer in Betracht, die eine hohe Eignung haben und oft Know-how aus verwandten Märkten einbringen. Diese Methode führt zuverlässig zu sehr guten Besetzungen. Wir nennen das Zwiebel-Modell.

Bestseller Verlag: Wie lange dauert es denn, bis so ein neuer Verkäufer produktiv wird?

Funk: Viel zu lange. Hier liegt bei den Unternehmen noch viel im Argen. Mit hohem Aufwand wird die Stelle besetzt, doch nach der Unterschrift kümmert sich niemand mehr um den Kandidaten. Dabei ist die schnelle Eingliederung eines neuen Mitarbeiters in das Unternehmen – neudeutsch „Onboarding“ – genauso wichtig wie die richtige Auswahl. Gerade im Vertrieb gibt es schlimme Fehler, die sehr viel Geld kosten und vermeidbar sind. Wir unterstützen unsere Kunden daher intensiv mit Beratung und Seminaren bei Aufsetzen eines wirkungsvollen Onboarding Programmes, um neue Verkäufer schnell produktiv zu machen.

Bestseller Verlag: Herr Funk, wir danken für das Gespräch.