erschienen in: acquisa 09/2016
Frauen sind im Vertrieb nach wie vor unterrepräsentiert. Doch angesichts des zunehmenden Fachkräftemangels müssen Unternehmen auch für Mitarbeiter attraktiv sein, die das Thema Familienplanung noch nicht abgeschlossen haben. Deutschlands Firmen denken um.
Text: Klaus Dietzel
-hier auszugsweise-
Es ist allseits bekannt: Frauen sind im Vertrieb unterrepräsentiert. Gerade die B2B-Vertriebslandschaft ist eine wahre Männerdomäne. Dabei gibt es durchaus geografische Unterschiede: Beispielsweise sind in den USA wesentlich mehr Frauen im Vertrieb tätig, in Asien dagegen bedeutend weniger als in Europa. Ähnliche Unterschiede gibt es in den vertikalen Märkten: Im Vertrieb von Maschinenbau, Elektronik und High-Tech spielen Frauen kaum eine Rolle. Dagegen stehen sie in der Pharmaindustrie und in der Medizin sowie in Dienstleistungsbranchen erfolgreich ihren Mann. »Vor allem große, international aufgestellte Unternehmen wissen aus ihren englischen oder amerikanischen Verkaufsorganisationen, welche Vorteile und Performancesteigerungen sie mit mehr Frauen im Vertrieb erzielen«, erklärt Christopher Funk von der Personalberatung Xenagos aus Frankfurt am Main. Diese Unternehmen wollen auch in Deutschland den Frauenanteil im Vertrieb ganz gezielt erhöhen. Doch aktuell bewerben sich kaum mehr als zehn bis 15 Prozent Frauen auf einen offenen Vertriebsjob, beobachtet nicht nur Xenagos-Recruiter Funk. Viele Unternehmen wären froh um mehr qualifizierte Bewerberinnen – schon allein um die vielerorts angespannte Personalsituation im Vertrieb zu entschärfen.
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